こんにちは！Bちゃんです🍺
今回の記事は久々に売り方についての記事です！
「ビールは試合の中盤くらいからパッタリと売れなくなっちゃう…」という問題について考えてみようと思います🌟
☆1試合での売れ行きの変遷
「売れなくなる」ってどんな感じ？
ある程度ビールの販売経験がある人なら誰しもが感じる、「途中から売れなくなる感」。
チューハイやハイボール、ソフトドリンクの売り子さんにはあまりない感覚かもしれません。
例えば居酒屋での飲み会でも、「とりあえず一杯！」という感じで最初は多くの方がビールを飲むんですよね。
しかし2杯目、3杯目…飲み会が終わる数時間後までビールを飲み続ける方の割合はほんのわずかだと思います。
居酒屋のようにアルコール商品の選択肢が沢山あるわけではない球場でも、ビールに飽きたらチューハイやハイボールに移行するお客様がほとんどです。
試合開始から時間が経ち、多くのお客様が「もうビールはいいや」と思うようになると、ビールはそれまでに比べガクリと売れなくなってしまうのです。
それは間違いなく顧客の差ですね。ベテラン売り子の抱える熱い常連さんの数はハンパないです！
— 現役ビール売り子Bちゃん (@Bchanbeer) 2019年5月17日
平日のナイターは途中から来る方も多いので「着いてまず一杯目のビール」が7時くらいまで売・・・
続きは質問箱へ#peing #質問箱 https://t.co/4OUDwTm71r
以前質問箱でもご質問頂き、簡単にまとめて回答させて頂きましたが、これはビールを売る限りどんな売り子さんでも少なからず直面する課題だと思います。
基本的な売れ行きの波を掴む
では、1試合のうちビールの売れ行きはどのように変わっていくのかを考えていきます。まずは週末のデーゲームの場合を例にあげてみました。
試合開始前、球場に到着した多くのお客様は「とりあえずビール！」と言わんばかりにビールを飲みます。
開場は試合開始の2時間くらいが多いですが、デーゲームなら試合開始15分前くらいにはだいたいのお客様がお席に揃います。この少し前くらいの時間からピークが始まります。
試合開始直前は通路を歩くお客様も非常に多くサクサクと歩くのは難しいですが、試合中は集中するため先に買っておきたいというお客様も多いので、どんどん売り捌きましょう。
デーゲームにおいてピークと呼べる時間は、試合開始から30分もすれば終わっているかもしれません。ナイターに比べて入りが早いため、飲み始めるのも早い方が多いからです。
この時間になると、もう3杯くらい飲んでいて、チューハイに切り替えている方も沢山いらっしゃいます。
そしてここから緩やかに、もしくはがくっと売れるペースは落ちていきます。試合開始から2時間もすると、「これって歩いている意味あるのかな」と思うような日もありますよね…。
基本的な流れはこんな感じです。天気や売り子の人数にもよりますが、中盤以降売れなくなっていきます。
これが平日のナイターの場合だと、お仕事帰りに球場にいらっしゃる方がほとんどなため、試合開始時間を過ぎてから到着する方も多いです。
そのためデーゲームよりも飲み始めの時間が後ろ倒しになるので、売れなくなり始めるタイミングもデーゲームより遅いですし、最後まである程度の需要があります。
デーゲームの方が瞬間的な忙しさは上ですがピークが長くありません。ナイターの方がピークは長いと言えます。
どうして波ができるのか
「ビールは最初の数杯だけ」「ビールは重くて何杯も飲めない」というお客様が多いため、例えビール半額デーのように売れる日であっても試合終了までペースを落とさずに売るのは難しいです。
売れなくなり始めるタイミングは日によって違いますが、例えば春先や秋の寒い日は特に一杯しか飲まないお客様も多くなるため、ピークは非常に短く突然終わります。反対に、全体的に需要がある日ほどピーク自体が長く流れが止まるのも緩やかです。
ビールを売る以上1日の中でこうした波があるのはもはや仕方ないですし、避けようがありません。
一杯目、二杯目をリピートしてもらえても、それ以上飲めないお客様だとしたら終盤の杯数には繋がりません。
しかし、ベテランや売れっ子は、多くの子がもう売れなくなって力尽きてきたあとでも忙しそうにビールを売り続けていますよね。あれは何故でしょうか？
☆最後まで売れる売り子になるには
売れっ子は試合終盤まで大忙し
ベテランやトップ層の売り子ももちろん1日の中で波はありますし、少なからず同じような影響を受けています。
それでも、新人さんたちが全く売れなくなり上がり始めるくらいの時間でも、コンスタントに呼ばれているように見えますよね。
販売時間が決められていない球場だと、試合が終わってからもビールを注いでいる売り子さんさえもいます。
質問箱のご質問でもありましたが、最初は良いペースで上位に食い込んでいても後半で引き離されてしまうのは、やはり終盤の強さが顕著に現れるからです。
試合終盤でもある程度売れ続ける…、これはとにかく「常連客の差」であると言い切っても問題ないと思います。
解決策は「顧客を掴むこと」
どうしたら試合終盤まで売れるようになるか？という質問に対しては、とにかくリピーターを確実に掴むこと！とお答えしたいと思います。
前半で書いたように、ビールを何杯も飲み続けられるお客様はそう多くありませんが、全くいないわけではないですよね。中には試合前から終わるまで、10杯前後飲む方もいらっしゃいます。
そして傾向として、沢山ビールを買う方ほど売り子との関わりも増えるため、初めは売り子に拘りがなくても自然と馴染みの売り子が出来やすくなります。
売れる売り子は、こういった大のビール党の常連客をたくさん抱えているため、一見さんの多くがビールを飲まなくなってからも一定の需要を保つことができるのです。
↓常連さんを掴むことは売り子をやっていく上で絶対欠かせないですよね。
「終盤だからこそ買うお客様」って？
そしてお客様の中には、あえて試合終盤や終了後に売り子を呼ぶ方もいらっしゃいます。
人気売り子は試合中は常に忙しく走り回っています。特に他のお客様も沢山ビールを飲むピークの時間帯は、ゆっくりお話をしている時間なんてありません。
そんな人気売り子でも、試合終盤は勢いが落ちて時間に余裕が出てきます。それを分かっているお客様は、贔屓の売り子がせかせかしなくなってきたタイミングでこそビールを買うのです。
そうすることで、試合前半の忙しい時間と違い、落ち着いてコミュニケーションを取ることができます。
これはベテラン売り子の太客さんが使うテクニックとも言えますね（笑）
売り子としても、売れなくなってくる時間帯に買ってくれるお客様は本当に有難い存在です。売れないタイミングに呼んでくれる常連さんは、「この人分かってるな〜」と思います。
つまりこれは、少しでも長く話したいお客様と売れない時間帯に売りたい売り子の利害が一致した、ある種の信頼関係だと思っています✨
ベテラン売り子や人気売り子の売り上げを支えているのは、こういった「終盤だからこそ買うお客様」なのです。
☆すぐにできる対策
リピーターを確実に掴む！
最後まで売れる売り子になるためには、常連客を増やすことが一番なのはここまでお伝えしてきたとおりです。
もちろんそれは毎試合の積み重ねが全てなので、今日から意識し始めてもすぐに常連さんが増えるわけではないですよね。
なのでまずは、その日1日だけのリピーターさんでもいいので、2杯目や3杯目を確実にゲットしていくことから始めましょう！
既存の常連さんの数でベテラン売り子に勝てないのは仕方ないですが、売れっ子はその日限りの一見さんをリピーターにするのもやはり上手です。
しかしこれに関してはスタートラインは新人もベテランも同じです。一見さんは全員今後あなたの常連さんになる可能性がある人たちです。1杯買ってもらえたら、そのチャンスを確実に掴みましょう！
試合状況を読んでチャンスを探す
また、試合が進んで売れない時間帯に入ってからも試合展開などによって一時的なチャンスが来ることもあります。
例えばホームランの後は売れるとよく言いますが、長いチャンスやピンチが終わってお客様の集中が解けたタイミングも売れます。野外球場で雨が降っている日なら、一瞬雨が上がるとそのタイミングで一気に売れます。
このように、「全然売れなかったけどやっと売れた」時には、それなりの理由があるはずなのです。
ただ「売れた、ラッキー！」で終わるのではなく、それがチャンスであることを理解して、そのチャンスをより生かせる売り方を考えて動きましょう！
☆急がば回れ！一朝一夕の課題じゃない
今回も長くなってしまいましたが、試合終盤まで売り続けるためのポイントなどをまとめてみました。
長期的・短期的なコツをそれぞれ紹介してみましたが、これに関しては結局「常連さんの力」が全てだと思うのです。
こればかりは焦ってもすぐには結果は出ません。とにかくコツコツ続けてお客様との信頼関係を築いていくことが1番大切です。
…しかし、「途中で売れなくなる問題」はデーゲームほど強く感じられるのですが、この記事を公開する今となってはデーゲームもほとんどない球場が多いです💦
交流戦前に公開できればと思っていたのですが大失敗です😭（笑）
もちろんナイトゲームでも同様の現象は起こるので、ぜひこの記事を参考にさて次回の試合に挑んでいただければと思います✨