現役ビール売り子Bちゃんのブログ

現役ビール売り子の女子大生、Bちゃんです。売り子に関わる全ての人が楽しめる情報を提供します🌟

売れっ子と新人「リピーター比率」の埋められない差

こんばんは!Bちゃんです🍻

 

前回の記事でリピーター(顧客、常連)さんの大切さとリピートしてもらうためのポイントをご紹介しましたが、すでに見ていただけたでしょうか?

 ↓前回の記事はこちら

www.beergirl.site

前回の内容を踏まえて、今回はリピーターと一見客の比率について考えていこうと思います✨

 

☆売れっ子ほどリピーターの比率が多い?

 

これは2015年に書かれたあまり最近のとは言えない記事ですが、私自身が「リピーターさんを増やすためにどうしたらいいの?」と悩んでた頃に読んだ記事なので、印象に残っています。

toyokeizai.net

 

この手のコラムは、「一体どんな売り子に聞いたんだ」と思うような現実とかけ離れた内容も少なくないですが、この記事は比較的リアルです。

(あえて揚げ足を取るならば、1ページ目の販売スピードに関する記述は、販売時間=試合時間で計算されているためちょっと表現がオーバーになっているようには感じます)

 

そして本題ですが、このコラムでは

平均的な売り子は1日の売り上げ杯数の2割がリピーターで、トップクラスの売り子だとその比率が4割になる、と書かれています。

 

これは本当に個人差がありますし、正確に杯数や比率を計算している売り子は多くないためこの数値が現実的かどうかの答えは出せないでしょう。が、間違いなくトップ売り子と平均的な売り子とではリピーター比率に大きな差があります

 

 

☆球場やエリアの売れやすさでも変わる

 

売れにくい球場やエリアほど、リピーターで差が出るものです。

 

関東圏で売れない球場というと、メットライフドームやZOZOマリンスタジアムなんかのパリーグの球場が挙げられます。

特に今の時期の条件のよくない(客入りが少ない平日、寒い、売り子が多い)日ですと、新人さんが1日売り歩いて20杯以下なんてことも良くあります。(セリーグの球場の売り子さんは信じられないかもしれませんが、一桁、0杯なんてことも本当にあります。)

対してこれらの球場のベテランさんやトップ層の売り子は、同じ条件下でも150~200杯、つまり同じ日の新人さんの10倍以上売ることも少なくないのです。


(10倍という差は、おそらく東京ドームや神宮球場なんかではめったにないんじゃないかと思います。しかし、自分自身の顧客がいなければ売れないような球場ではめずらしいことではなく、特に沢山の顧客を抱えるトップ層はどんな日でもある程度売れ、売れない子はさらに売れなくなることで、全体平均が低いほど上と下の差が開いていくのです。)

 

そして同じような条件での平均的な売り上げはおそらく60杯前後です。売り上げ上位2~3人くらいが150杯だとします。先ほどの例を当てはめるならば、それぞれ60杯売ったうちの2割=12杯、150杯のうち4割=60杯が顧客さん、ということになります。

 

☆条件の悪い日、トップ層ほど影響を受けにくいのは顧客さんのおかげ!

 

最初に載せたコラムの2割・4割というリピーター比率を、条件の悪い売れない日の一例にそのまま当てはめるとこんな感じになりますが、どうでしょうか。Bちゃん的には、こういう条件の日ならトップ層の売り上げのリピーター比率は6~7割くらいあるんじゃないかな?と思います。

 

私自身の売り上げを振り返ってみても、とにかく常連客の皆さんに支えられていることがわかります。売り上げの良くない日ほどリピーター比率があがっているのです。

 

まだまだ気温の上がらない日も多いですが、そういう条件の良くない中で売れっ子とはいえ一見さん相手に90杯も売れるでしょうか?新人でも60杯売れるような環境ならまだしも、観客が少なく寒い日、20杯売れない子がいるなかで、一見客だけで90杯はけっこう難しいと思います。

それでも150杯売れるのは、やはりリピーター比率が4割より高いからでしょう。多分90/150杯くらいが顧客さんです。売れない日こそ買ってあげよう!と応援してくれる顧客さんがいるから、トップ売り子は強いのです。

 

他球場で経験があったり顔がかわいくても、こういった球場ではいきなり売れるようにはなりません。とにかく常連客の方々からどれだけ買ってもらえるか?ですべてが決まります。

 

 

☆トップクラスの売り子は一見客を掴むのも上手!

 

さて、ここまで「売れない球場の売れない日」を例に話を進めてみましたが、これがもう少し売れる球場・状況だったらどうでしょうか?

まず、1日の売り上げはもちろん増えますし、一見客に売れる杯数が増えるため割合としてはリピーターの比率は先ほどの例よりは下がるでしょう。

 

しかし、だからと言ってトップ層と平均~新人層の差が大幅に縮まるわけではないのです。というのも、やはりベテラン&売れっ子は一見客をつかむ能力も基本的に高いからです。

 

もしもトップ売り子Aと平均の売り子Bで一見客への販売杯数が同じなら、顧客への販売数分しか差が出ないことになります。例えば、AとBはどちらも一見客に100杯売り、リピーター比率はトータル杯数のそれぞれ4割・2割とします。

Aのリピーター比率は4割なので、100+66杯でトータルは166杯。

Bのリピーター比率は2割なので、100+25杯でトータルは125杯となります。

一見客をつかむ能力が同じくらいなら、顧客比率が半分でも差は40杯分くらいに抑えることができます。

 

しかし実際にはそうもいかず、顧客をたくさん抱える売れっ子ほど一見客からの杯数も得られるものです。そしてこれもやはり本人のスキル次第です。リピーターをつかむのと同様、一見さんゲットにもコツやポイントがあり、売れっ子はそこをマスターしているからこそ売れっ子なのです。(これについても後日記事を書く予定です)

顧客のまったくいない新人でも、他球場で売り子の経験がある子は完全な新人より基本的に売れますが、これも一見客をつかむスキルがあるからでしょう。


☆同じ杯数・レベルでも比率は様々

 

顧客が多いに越したことはないのですが、いつも売り上げが同じくらいの売り子だからと言って、必ずしもリピーター比率が同じくらいかと言ったらそんなことはありません。

 

とにかく顧客が多いうえその一人一人の顧客が飲む杯数も多いという売り子のリピーター比率はとても高くなりますが、顧客が少なくてリピーター比率が低くても一見さんやサラリーマンの団体をつかむのがうまければ売り上げは伸ばせます

しかし結局、どちらの要素も兼ね備えている売り子がトップになっていくのだとも言えます。

 

また、エリアや販売商品でも違いが生まれます。そもそも球場によく来るお客様が少ないエリアと、年間シートで毎日同じ席に来るお客様ばかりのエリアではもちろんリピーター比率は違いますし、スーパードライなどサラリーマン層に人気の銘柄は一見客にも売れやすいです。売り子の人数が少ないサブアルコール系は、顧客がいなくてもある程度売れます。

 

売り上げを伸ばすためには、長期的にみてもやはり顧客さん=リピーターを増やすことは絶対に欠かせません。

しかし、意識するのは「また買ってもらう」というところであって、1日の売り上げ杯数のうち顧客さんに売る杯数の比率なんかに関してガチガチに目標を決めるのはお勧めしません。

リピーター比率はあくまで目安ですし、結果論です。リピーター比率が低いからダメ!なんてことはなく、結局はトータルの杯数が大事です。

 

それぞれ売り子によって売り方は違います。あれ、私って顧客さん少ないかも…?と思っても、変に焦ることはありませんよ!